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销售员巧妙利用客户从众心理达成交易

发布时间:2020-03-04 05:15:39 阅读: 来源:涡流泵厂家

【中原经济网讯】煽起客户的攀比之心,从众成交

我们知道,很多人都具有从众心理,若销售人员能巧妙利用客户的从众心理,煽起客户的攀比之心,那么成交也就变得相当容易了。这就是我们所说的从众成交法。从众成交法,是指销售人员利用客户的从众心理,促使客户立刻购买产品的方法。社会心理学研究表明,从众行为是一种普遍的社会心理现象。客户之间的相互影响和相互说服力,可能要大于销售人员的说服力。利用客户的从众心理促成交易,是一种最简单的方法。

一、从众成交法的适用性

一般而言,客户在购买产品时,不仅会考虑自身的需要,还会顾及到社会规范,服从社会的某种压力,并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了客户的这种心理,营造一种众人争相购买的气氛,促成客户迅速做出购买决策。例如,一位销售人员对他的客户说:“刘总,这种金银花茶目前很受消费者欢迎,本市几家大酒店都定了我们的货,每天的用量在20箱左右。如果贵酒店也愿意经销的话,我们可以每天送货上门。”又如,一位推销饮水机的销售人员对客户说:“花经理,这种冷热饮水机目前在一些大城市非常流行。特别适合天津牛皮癣公立医院于大公司的办公室使用。既方便、实用,又能增添办公室的豪华气派和现代感,与贵公司齐名的××公司、××公司等,办公室里都换上了这种饮水机。”

二、从众成交法的优点和缺点

从众成交法具有自己独特的优点,其优点主要表现在以下几个方面:

1.从众成交法运用得好,可以大大提高自己的工作效率,因为借助已成交的一批知名客户去吸引另一批潜在客户,无疑能增强销售人员的成交说服力,从而招来更多的具有从众心理的客户,有利于销售人员促成大量成交。

2.从众成交法有利于销售人员给客户一种压力与紧迫感,促使客户尽快下决心购买。

当然,从众成交法也有局限,其缺点主要表现在以下几个方面:

1.若遇到了个性较强、喜欢表现的客户,从众成交法会起到相反的作用。

2.从众成交法不利于销售人员正确地传递推销信息。因为销售人员把客户的注意贵阳牛皮癣专科医院力吸引到有多少人购买产品上了,不利于尖锐湿疣药物推销信息的传递,也不利于及时反馈相关的购买信息。

三、运用从众成交法应注意的问题

运用从众成交法促成交易时,应注意以下几个方面的问题:

1.用实物证明。销售人员在向客户做介绍时,最好在推销现场向客户出示实物证明,如合同文本、用户感谢信等,以提高客户对产品的信赖和购买兴趣,增强客户交易信心。

2.所列举的人物要与产品有关。运用从众成交法促成交易时,销售人员所列举的人物、事迹、经验必须与推销的产品有密切的关系。

3.利用从众成交法时,要找知名人物或权威人士。销售人员向客户列举的南宁银屑病专科医院人物不能任意虚构,而应为公众所熟悉,最好为客户所崇拜,倘若推销工作没有通过名人、明星、专家、教授、官员、领袖等人物做说服宣传,那么,客户的从众心理就会降低。

4.销售人员可以寻找具有影响力的重要客户,把推销重点放在说服重要客户上,在取得重要客户合作的基础上,响、带动和号召客户购买。

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